موضوع المقال : اعرف شخصية عميلك
من خلال دراستي بمجال التسويق و قراءة الكتب الخاصة بهذا المجال ومن خلال تجاربي العملية نوضح لسيادتكم شخصيات العميل مشتري السلعة و الخدمة و هم تسعة انواع وكيفية التعامل معهم كما يلي : -
الشخصية الأولي : ( العميل الواثق فيك و في منتجاتك )
فهو يحب شركتك و علامتك التجارية ، و يسهل التعامل معه و هو إن لم يقتنع بكفاءتك الشخصية ، فلن يتردد في الاتصال بالشركة و طلب مندوب آخر لعرض منتجك او خدمتك . طريقة التعامل :مع هذه الشخصية : لا تؤخر عليه السلعة ، فتبيعها له بالأجل و تضع له تسهيلات في السداد حيث انك تعتمد بكونه يحب نوعية هذا المنتج ووفر له خدمة يعتمد عليها مع المتابعة المستمر له .الشخصية الثانية : المحب للتحكم وهو لن يتعامل معك إلا إن شعر أنه يدير الدفة في هذه العملية وأنك لابد أن تعطيه المزيد ـ و هذا النوع منتشر جدا والسوق مليئة به ـ فهو يتباهى بالزائد الذي حصل عليه منك ، و يقلق غيرك ممن لم يحصلوا على نفس الزائد و هذه الشخصية متواجدة كثيرا في الواقع العملي.
فهو يحب شركتك و علامتك التجارية ، و يسهل التعامل معه و هو إن لم يقتنع بكفاءتك الشخصية ، فلن يتردد في الاتصال بالشركة و طلب مندوب آخر لعرض منتجك او خدمتك . طريقة التعامل :مع هذه الشخصية : لا تؤخر عليه السلعة ، فتبيعها له بالأجل و تضع له تسهيلات في السداد حيث انك تعتمد بكونه يحب نوعية هذا المنتج ووفر له خدمة يعتمد عليها مع المتابعة المستمر له .الشخصية الثانية : المحب للتحكم وهو لن يتعامل معك إلا إن شعر أنه يدير الدفة في هذه العملية وأنك لابد أن تعطيه المزيد ـ و هذا النوع منتشر جدا والسوق مليئة به ـ فهو يتباهى بالزائد الذي حصل عليه منك ، و يقلق غيرك ممن لم يحصلوا على نفس الزائد و هذه الشخصية متواجدة كثيرا في الواقع العملي.
لكن كان الأصلح في الغالب هو قصر اللقاء معه قدر الإمكان و الانصراف ، لأنه غالبا ما يطلب ما لا تسمح به العملية البيعية بل احيانا يكاد ان يؤدي بك الي الخسارة ، علاوة على أنه يطيل الكلام جدا و يحب التظاهر لا للحصول على شيء زائد ، بل لمجرد الثرثرة و التظاهر . طريقة التعامل مع هذه الشخصية : دعه يعرف أنه شخص مهم ، و أنه مساوم بارع ، هذا إن كنت تعتقد أن التعامل معه يستحق منحه الشيء الإضافي الذي يريده ، و اعرض الأمر على شركتك . وتذكر أن الشيء الزائد الذي يطلبه قد يكون مذكرة شكر أو مكالمات هاتفية ترضي غروره وتشعره بأنه شخص مهم . الشخصية الثالثة : المشتري العملي :
وهو شخص على مستوى عال من المسؤولية ، و يكون عمليا جدا ، و كما يتعامل معك يتعامل مع غيرك ،و لا يجازف بالميل الشديد إليك ، و لا تغريه كثرة التوددات أو الابتسامات . طريقة التعامل مع هذه الشخصية :
اعرض عليه بحرص شديد و لا تكون ودودا أكثر من اللازم ، بل ركز معه على لغة الأرقام . وكن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء معه لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم فتلفت نظره و تجذبه . قدم له كافة الحسابات بأكثر الأساليب المهنية الحسابية ووثق دائما كلامك بمستندات حتي يثق فيما تقوله .
الشخصية الرابعة : المراوغ وهو من يتهرب منك ، ويتعمد تركك تنتظر ، و يؤجل مقابلاتك ، فهو يختبر صبرك في كل لحظة بطريقة قد تصل للاستفزاز . طريقة التعامل مع هذه الشخصية : اطلب الاستشارة من سكرتيره أو موظفي مكتبه بأسلوب مهذب ولائق حتي تعرف كيفية الوصول إليه . الشخصية الخامسة : الغاضب دائما او المعترض دائما
فهو لديه دائما شيء سلبي يشكوا منه و هذا لن يمكن أن يكون صديقك . هذا النوع سيء جدا ، ولا يجب أن يكون زبونا ذا أهمية لديك ، بحيث تخاطر معه بأعصابك . ولابد من تحديد ما إذا كان العائد من تعاملك معه يستحق الطاقة التي يستنفذها منك . هذا الصنف ينتشر كثيرا و بالأخص في مصر والدول ذات الاقتصاد المحدود . طريقة التعامل مع هذه الشخصية : اطلبه قبل انتهاء وقت عمله ، أو قبل الغداء ، حتى لا ستنفذ من وقتك . إن حصل أن اتصل بك و بدأ يسرق منك وقتا قيما ، فحاول استغلال هذه اللحظات في تعلم الأساليب المهذبة لإنهاء المكالمة وتحلي بالصبر عن التعامل معه .
وهو شخص على مستوى عال من المسؤولية ، و يكون عمليا جدا ، و كما يتعامل معك يتعامل مع غيرك ،و لا يجازف بالميل الشديد إليك ، و لا تغريه كثرة التوددات أو الابتسامات . طريقة التعامل مع هذه الشخصية :
اعرض عليه بحرص شديد و لا تكون ودودا أكثر من اللازم ، بل ركز معه على لغة الأرقام . وكن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء معه لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم فتلفت نظره و تجذبه . قدم له كافة الحسابات بأكثر الأساليب المهنية الحسابية ووثق دائما كلامك بمستندات حتي يثق فيما تقوله .
الشخصية الرابعة : المراوغ وهو من يتهرب منك ، ويتعمد تركك تنتظر ، و يؤجل مقابلاتك ، فهو يختبر صبرك في كل لحظة بطريقة قد تصل للاستفزاز . طريقة التعامل مع هذه الشخصية : اطلب الاستشارة من سكرتيره أو موظفي مكتبه بأسلوب مهذب ولائق حتي تعرف كيفية الوصول إليه . الشخصية الخامسة : الغاضب دائما او المعترض دائما
فهو لديه دائما شيء سلبي يشكوا منه و هذا لن يمكن أن يكون صديقك . هذا النوع سيء جدا ، ولا يجب أن يكون زبونا ذا أهمية لديك ، بحيث تخاطر معه بأعصابك . ولابد من تحديد ما إذا كان العائد من تعاملك معه يستحق الطاقة التي يستنفذها منك . هذا الصنف ينتشر كثيرا و بالأخص في مصر والدول ذات الاقتصاد المحدود . طريقة التعامل مع هذه الشخصية : اطلبه قبل انتهاء وقت عمله ، أو قبل الغداء ، حتى لا ستنفذ من وقتك . إن حصل أن اتصل بك و بدأ يسرق منك وقتا قيما ، فحاول استغلال هذه اللحظات في تعلم الأساليب المهذبة لإنهاء المكالمة وتحلي بالصبر عن التعامل معه .
و للحديث بقية انتظرونا...............................
زائرنا العزيز مرحبا بك في قسم يوميات مندوب مبيعات و فيما يلي نتعرف علي باقي انواع الشخصيات التي نواجهها نحن في مجال المبيعات كالتالي : -
كيفية التعامل مع هذه الشخصية :
هو خبير في ذاته ، و لا يفوض سلطاته ، نفسه أولا ، فهو يريد أن ينتهي كل شيء و كل إنسان عنده ، وهو غير مهذب ، فقد يقاطعك بتلقي مكالمات أو إعطاء توجيهات لسكرتيره او اصدار تعليمات لموظفيه .
الشخصية التاسعة : الساخر
